20180905 BT和路演的實(shí)戰(zhàn)攻略
五分鐘搞定投資人，BT和路演的實(shí)戰(zhàn)攻略
為什么要寫B(tài)P？
BP是用來理清戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，凝聚創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，招聘廉價(jià)優(yōu)秀人才，最后一個(gè)作用才是融資，雖然要學(xué)五分鐘搞定投資人，關(guān)于融資的BP怎么寫，但是一定要明確BP的作用，否則本末倒置。
給誰看？
針對融資用的BP，給誰看呢？
投資人。
為什么在BP里寫了那么多想要表達(dá)，但是投資人不想看的東西呢？
比如你的企業(yè)的使命，愿景價(jià)值觀。這在企業(yè)里很重要，甚至是戰(zhàn)略很重要的部分。
你們想表達(dá)東西，根本就不是投資人想看的東西。應(yīng)該怎么寫呢？
就像今天你請別人吃飯，你首先要想想別人愛吃什么，有什么忌口，不能請回民阿片吃豬肉，請素食主義者的偏吃肉，肯定不會有好結(jié)果。
同樣你要知道投資人想看什么你寫才有用，那么究竟投資人想看什么呢。
我們來看看投資人思維的簡歷。既然是投資人就分成各個(gè)階段的投資人，投資人也分階段。不同階段的投資人投不同階段的項(xiàng)目，相應(yīng)的，不同階段的投資人，有不同的看項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)。
種子輪：團(tuán)隊(duì)牛+從業(yè)背景符合
天使輪：團(tuán)隊(duì)牛+跑通數(shù)據(jù)（證明團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和商業(yè)模式）
Pre A：團(tuán)隊(duì)牛+良好數(shù)據(jù)
VC到PE：數(shù)據(jù)持續(xù)增長
到中后期，基本上越多的看數(shù)據(jù)，越少的看團(tuán)隊(duì)。早期，主要看團(tuán)隊(duì)，數(shù)據(jù)作為輔助。
這就是投資人思維，根據(jù)投資人要看的東西來寫B(tài)P。
我們昨天提出了兩個(gè)創(chuàng)業(yè)之初的問題，第一個(gè)問題，創(chuàng)業(yè)之初最重要的事情是什么——是信念，第二個(gè)問題，創(chuàng)業(yè)之初最寶貴的東西是什么——是人才的時(shí)間，那么今天我要提出第三個(gè)問題，創(chuàng)業(yè)之初，最難搞定的人是誰——是我們的家人，我們老婆丈母娘最難搞定。
大家想一想，向老婆丈母娘寫封信。讓他們鼓勵(lì)支持你創(chuàng)業(yè)，假設(shè)你這么寫，親愛的，在創(chuàng)業(yè)的艱難困苦中，我想死你了，這是寫給老婆的，不是寫給丈母娘，這跟投資人思維有什么關(guān)系呢。
你給兩個(gè)生長環(huán)境類似價(jià)值觀類似的兩個(gè)女人。都會用不同的方式來表達(dá)一件事情。那么投資人，有感性的有理性的，有男的有女的，有文科理科工科的。有投過資沒投過資的，創(chuàng)過業(yè)沒創(chuàng)過業(yè)的，林林總總的投資人。更不能用一份BP打天下。
不要去想等投資人來盡調(diào)你。你想要未來被投資人盡調(diào)，就需要在遞BP的時(shí)候。先給投資人做盡調(diào)。你今天將要遞BP的這一位是誰。他投什么樣的項(xiàng)目在什么領(lǐng)域里，投什么階段，他有怎樣的訴求。這樣闖關(guān)幾率會高很多。
昨天我提到一個(gè)案例，是我之前輔導(dǎo)的。幾天的時(shí)間就拿到了中信的一千五百萬美元的b輪融資——極路客。極路客項(xiàng)目當(dāng)時(shí)為什么會快速的約談快速拿錢。原因就是我在她的BP里加上了兩頁。第一頁就寫著。我作為中國第一款智能行車記錄儀。對于中信集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)有怎樣的支撐作用。另一頁，中信的體系，對于記錄客行車記錄儀會有怎樣的快速的助推作用。BP像不像為他打造的，他會覺得你是對他來說，特別重要的項(xiàng)目。
投資人思維也分兩類，一類叫財(cái)務(wù)投資人一類叫戰(zhàn)略投資人，就這兩類投資人的BP就完全不一樣。
財(cái)務(wù)投資人：1.怎么能賺錢2.怎么個(gè)好退出3.萬一你要是能成了，你對他的資本的品牌有怎樣的助推作用，你成為他的著名案例。
戰(zhàn)略投資人：比如說在騰訊。你跟騰訊說。我怎么能賺錢，騰訊說我比你有錢，我比你能賺錢。
你會發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略投資人和財(cái)務(wù)投資人看的東西完全不一樣，那么對應(yīng)的她的BP就應(yīng)該寫的不一樣，所以一份BP打天下，那叫自殺。
你要達(dá)到什么目的
創(chuàng)業(yè)圈經(jīng)常把投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的關(guān)系比喻成男女關(guān)系，就是男追女。
比如說有一個(gè)女生經(jīng)過你身邊，你大喊了一聲，美女在地上的板磚是你掉的嗎。
美女會怎樣，讓女生會轉(zhuǎn)過來會轉(zhuǎn)過來看你一眼，然后覺得你挺有意思。
第二次再找個(gè)什么理由對吧，一次一次的讓她感覺，每個(gè)人不一樣。你有點(diǎn)意思。
寫B(tài)P，是為了不停的讓投資投資人對你感興趣，讓他們產(chǎn)生一種在心理學(xué)上叫做催眠的東西。
所以大家記住BP和路演，不要想著去拿錢。讓投資人有興趣就可以了，B2B之后投資人約你路演滿分。路演之后約你約談滿分。第一次約談之后約你第二次約談滿分，以此類推，只要你跟投資人有不停見面的可能性，那么你拿到最終的融資都是大概率事件。
不要一次什么都說完。為下一次的見面創(chuàng)造機(jī)會才是關(guān)鍵。
有多少時(shí)間？
投資人看BP的時(shí)間和你的路演時(shí)間。
今天揭秘給你們投資人看BP的時(shí)間，只有十秒到一分鐘。
特別專業(yè)的人10秒鐘可以足夠把你篩選掉。早期項(xiàng)目看團(tuán)隊(duì)，通過看你的封面就知道你的團(tuán)隊(duì)沒有2c，有剛性缺損。至少?zèng)]有UI，沒有靠譜的產(chǎn)品經(jīng)理，SEO沒有產(chǎn)品思維沒有交互思維?？赐炅朔饷?，OK，這個(gè)封面還不錯(cuò)，刷啦倒數(shù)第二頁?？慈谫Y金額。每一輪要看的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。所以要先確定你要融多少錢。
假設(shè)，你要融三百萬標(biāo)準(zhǔn)的天使輪，首先看團(tuán)隊(duì)牛不牛，看跑通的運(yùn)營數(shù)據(jù)來證明你的團(tuán)執(zhí)行力和商業(yè)模式。團(tuán)隊(duì)不牛，pass回收站。團(tuán)隊(duì)牛，有很深厚的從業(yè)背景。就會去看你的數(shù)據(jù)有沒有跑通，是純idea階段還是已經(jīng)被證明。
有沒有人買單呢？商業(yè)模式有沒有跑通？如果沒有不好意思回收站。
所以不要想著投資人會給你好多時(shí)間，他只會給你一點(diǎn)點(diǎn)。
怎么辦？
你應(yīng)該給投資人看大字報(bào)。醒目地勾勒出來，讓投資人快速的get信息，給他掃過那幾頁的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有些重點(diǎn)信息讓他感興趣了。
大家可以開始記筆記了非常重要的干貨。
以后用郵件發(fā)BP給投資人的時(shí)候，不要發(fā)一份，以后同時(shí)發(fā)兩份BP。一份簡版一份完整版，即大字報(bào)版本和比較詳細(xì)的版本，在文件名的前綴上，最前面寫上簡版和完整版，投資人看到一定會打開簡版。
簡版比較短，信息也比較大，如果感興趣他會翻開完整版仔細(xì)看，讓你的機(jī)會多一點(diǎn)。這叫降低用戶門檻。
說完了投資人看Bp的時(shí)間。那我們再來說一下路演時(shí)間。
大家經(jīng)常去看各種路演，不管什么樣的路演，請你對號相應(yīng)的BP。機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人，細(xì)節(jié)最后決定成敗。
那么給大家一個(gè)量化吧，以五分鐘為例，五分鐘的基本上在十到十五頁。八分鐘，正常到二十三頁二十四頁，如果三分鐘就照著五到八頁。根據(jù)這個(gè)來調(diào)整。
簡版的bp，有哪些部分組成的。分別是封面，導(dǎo)引，項(xiàng)目簡介，用戶痛點(diǎn)解決方案，市場分析，競品分析，運(yùn)營數(shù)據(jù)，團(tuán)隊(duì)介紹，融資相關(guān)，聯(lián)系方式以及點(diǎn)點(diǎn)。
這一頁是ppt是整個(gè)課件的剛開始，相信在未來的融資進(jìn)擊連，我們在沈陽米庫。來全面跟大家細(xì)節(jié)的交流，如何催眠投資人。從封面開始怎么催眠，從導(dǎo)引如何分三種方式，如何做一個(gè)能夠拉住投資人興趣的項(xiàng)目簡介。如何做用戶的定位，如何做痛點(diǎn)的確定，什么是重點(diǎn)，最后如何對應(yīng)解決方案。
包括市場分析應(yīng)該注意什么。競品分析應(yīng)該怎么使用十字坐標(biāo)法，怎么使用表格法。運(yùn)營數(shù)據(jù)應(yīng)該有哪些體現(xiàn)。剛才說的催眠融資相關(guān)，怎么做估值啊，到底應(yīng)該融多少錢，應(yīng)該出讓多少股權(quán)合適等等，還包括甚至聯(lián)系方式，這個(gè)里面都有大文章。
問答環(huán)節(jié)：
1.非大牛的草根團(tuán)隊(duì)獲得融資應(yīng)該側(cè)重哪些，如果產(chǎn)品運(yùn)營數(shù)據(jù)或者產(chǎn)品本身值得認(rèn)可，種子輪和天使輪機(jī)會大么？
陳老師：在早期看團(tuán)隊(duì)，什么都沒出來之前，我也看不到你的成績單。我只能相信，你的人很厲害，團(tuán)隊(duì)很厲害，我相信你可能會做出來或者你做出來好成績是一種大概率事件。如果你的團(tuán)隊(duì)不牛，你能證明你的方法就只有直接出成績。
特別是研發(fā)的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的運(yùn)營數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的用戶數(shù)據(jù)，比如說你的收入數(shù)據(jù)，盈利數(shù)據(jù)等等。
我們大部分項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)不是那么豪華，所以數(shù)據(jù)特別重要。
2.請問一下陳老師，我是做節(jié)能環(huán)保項(xiàng)目的，偏實(shí)體的項(xiàng)目。這類項(xiàng)目在融資方面適合您說的方法嗎？因?yàn)閷?shí)體項(xiàng)目想要上市是不是比一些互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目難？所以投資人也很難退出？
陳老師：
關(guān)于實(shí)體這件事情，現(xiàn)在，反而很多資本是偏向的。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的項(xiàng)目水分比較大，成功概率也沒有那么高。一成則大成，反而現(xiàn)在有一些拿不準(zhǔn)的資本愛投實(shí)體，因?yàn)楫吘箹|西還在那兒。
關(guān)于投資人難退出這倒不一定，因?yàn)樗灰欢ㄒ鲜校銈冏龅臄?shù)據(jù)比較大，直接找上市公司來并購，做實(shí)體有很多的上市公司。比如說大量上市公司是這個(gè)節(jié)能環(huán)保的方面的，你的數(shù)據(jù)做起來了，你的利潤，比如說年利潤超過一千萬，那就可以并購了。
3.請老師講一下初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)可以找親屬或者同學(xué)么，圈子比較小‘
陳老師：
初創(chuàng)時(shí)期可以找親屬來融資的。在國外，最多的天使就是你的親屬和同學(xué)，但是我一直在強(qiáng)調(diào)親屬和同學(xué)，因?yàn)樗欠峭婕?，所以他可能會更?cè)重于分紅，所以一定要把各種股權(quán)架構(gòu)做清楚。
比如說，一些關(guān)于融資的一致行動(dòng)條款。
免得這些天使投資人，早期的個(gè)人投資人進(jìn)去以后，阻礙了后面的資本進(jìn)入。
（來源：米庫創(chuàng)業(yè)）