百人計(jì)劃 | 田軍:東北漢子和他的化妝品創(chuàng)業(yè)路
田軍：“其實(shí)，任何一件事情，不要過(guò)分的在意結(jié)局和結(jié)果，而是要享受過(guò)程，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能更好的前行。我經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的瓶頸期，看到了行業(yè)的天花板，感受過(guò)政府扶持的無(wú)力，也賺到了人生的第一桶金?！?/p>
大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)者成為時(shí)代的英雄。記錄他們的堅(jiān)持與努力，即是呈現(xiàn)這個(gè)時(shí)代的發(fā)展與變革，這是我們做“百人計(jì)劃”的初衷。
百人計(jì)劃是米庫(kù)創(chuàng)業(yè)網(wǎng)(miku99.com)推出的百位創(chuàng)業(yè)者專(zhuān)訪計(jì)劃。以“人”為標(biāo)識(shí)，記錄一段歲月、一群人的流轉(zhuǎn)與閃耀。在此計(jì)劃中，我們遴選百位東北地區(qū)創(chuàng)業(yè)者，通過(guò)對(duì)話(huà)，直面他們的特質(zhì)與思想、或迷茫與焦慮，力求以客觀視角，聆聽(tīng)他們身處變局之中的發(fā)現(xiàn)、成長(zhǎng)與感悟。當(dāng)若干年后重新審視，希望百人計(jì)劃成為創(chuàng)業(yè)時(shí)代的一書(shū)簡(jiǎn)帛，也見(jiàn)證米庫(kù)與創(chuàng)業(yè)者的相扶相依。
市場(chǎng)調(diào)查顯示，使用化妝品的人群年齡在18歲-45歲之間，這部分人群約為3.6億。近幾年中國(guó)美妝總零售交易規(guī)模增長(zhǎng)率大于20%，美妝線上渠道交易規(guī)模增長(zhǎng)率為33%。2017年，中國(guó)化妝品總零售規(guī)模達(dá)近6000億。業(yè)內(nèi)人士分析，預(yù)計(jì)2019年市場(chǎng)規(guī)模有望實(shí)現(xiàn)9000億元。從這些數(shù)據(jù)里，我們可以看出，在中國(guó)，化妝品的市場(chǎng)容量還很大，這也刺激著不少創(chuàng)業(yè)者的荷爾蒙。日前，我們采訪了[La Origine·摯真]化妝品的創(chuàng)始人田軍。
初次見(jiàn)到田軍，穿著講究，西裝筆挺的他，骨子里卻透露出一股東北漢子的粗獷，著實(shí)無(wú)法把眼前的他跟美妝護(hù)膚行業(yè)聯(lián)系到一起。但經(jīng)過(guò)與他的交流，卻發(fā)現(xiàn)了這個(gè)粗獷的東北漢子身上獨(dú)有的細(xì)膩和對(duì)夢(mèng)想的執(zhí)著的追求。
窮且益堅(jiān)，不墜青云之志
1997年，不甘于朝九晚五生活的田軍毅然決然的辭掉了那個(gè)年代被朋友們羨慕的“鐵飯碗”一般旱澇保收的銀行工作。開(kāi)始踏上了艱辛而又漫長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)之路。如果說(shuō)現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)還有什么情懷因素的話(huà)，那么在那個(gè)年代，對(duì)于田軍更多的是"挑戰(zhàn)"?？此破胀ǖ奶镘娍恐还沙跎俨慌禄⒌母蓜?，他干過(guò)餐飲，做過(guò)娛樂(lè)，也正八經(jīng)兒的火了一把房地產(chǎn)行業(yè)！錢(qián)是賺到了，但是，這些行業(yè)的轉(zhuǎn)換，也使得他一直在思考一個(gè)問(wèn)題，有什么行業(yè)是可以長(zhǎng)久的堅(jiān)持下去的？沒(méi)有一個(gè)未來(lái)的方向性的東西，干什么都不是"成功"的！這也許就是格局吧，在很多人看來(lái)，田軍已經(jīng)很成功了，但是，他并不認(rèn)為自己真的成功，“成功？我才剛上路??！“這就田軍的心態(tài)！
“其實(shí)，任何一件事情，不要過(guò)分的在意結(jié)局和結(jié)果，而是要享受過(guò)程，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能更好的前行”田軍笑著說(shuō)道。秉承著這種堅(jiān)韌努力的企業(yè)家精神，田軍一步一個(gè)腳印地在創(chuàng)業(yè)這條路上走了十三年。“我經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的瓶頸期，看到了行業(yè)的天花板，感受過(guò)政府扶持的無(wú)力，也賺到了人生的第一桶金”，雖然創(chuàng)業(yè)的路很難走，但我從未想過(guò)放棄，秉承著當(dāng)初的信念和堅(jiān)守，一路向前。
戰(zhàn)場(chǎng)上從來(lái)不缺英雄
2013年，田軍帶著女兒到泰國(guó)度假，熱帶季風(fēng)季候的泰國(guó)全年高溫，年平均氣溫在28℃以上，日照充足，紫外線強(qiáng)烈。游玩時(shí)田軍和女兒皮膚都不幸被曬傷?；貒?guó)后，田軍嘗試了很多大牌的“特效”修復(fù)護(hù)膚品均沒(méi)有什么明顯的改善。機(jī)緣巧合，朋友送來(lái)了她妻子自己調(diào)制的一款針對(duì)敏感肌膚的曬后修復(fù)，田軍抱著試試看的心態(tài)用了以后，驚喜的發(fā)現(xiàn)自己和女兒的曬傷果真修復(fù)了。詢(xún)問(wèn)后才知道，朋友的妻子在科技大學(xué)任職，作為化工專(zhuān)業(yè)教授的她，經(jīng)常在實(shí)驗(yàn)室研發(fā)一些純植物萃取的化妝品和護(hù)膚品。因?yàn)橹皇怯H戚朋友和自己使用，而非市場(chǎng)交易，大家對(duì)保質(zhì)期的要求沒(méi)有那么高，所以這些護(hù)膚品全部是純植物精華萃取，沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)防腐劑和添加劑。具有市場(chǎng)敏銳嗅覺(jué)的田軍胸藏天下，腹納乾坤。經(jīng)過(guò)十幾年的摸索和沉淀他又一次感覺(jué)到了自己抓住了再次創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇。
如果說(shuō)餐飲是人群的剛需，房地產(chǎn)是人群的內(nèi)需，那娛樂(lè)和美妝就是人群的"精需"！做剛需賺錢(qián)小，回本快，但粗放式的經(jīng)營(yíng)模式耗費(fèi)人力資源成本太大；房地產(chǎn)單體資金回籠多，但負(fù)債率高，牽一發(fā)動(dòng)全身，有些東西自己不能控制，心里沒(méi)底。做一個(gè)自己可控，技術(shù)頂層，由獨(dú)樂(lè)樂(lè)變?yōu)楸姌?lè)樂(lè)的事，豈不是更好！都說(shuō)男人到了一定時(shí)間就要做減法了，一個(gè)人或者一小群人帶動(dòng)一大群人的事業(yè)，應(yīng)該是未來(lái)的一種模式，若干年之后將沒(méi)有老板員工的區(qū)分，而是"聯(lián)合創(chuàng)始人，合伙人"大行其道了！
慎而思之，勤而行之
從目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化妝品的市場(chǎng)格局來(lái)看，國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)集中度較低，跨國(guó)企業(yè)占據(jù)主流，國(guó)內(nèi)企業(yè)崛起較慢。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售排名前十的企業(yè)基本為歐美及日韓等的跨國(guó)企業(yè)。跨國(guó)企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位，但整體市場(chǎng)集中度依然不高，前十大企業(yè)市場(chǎng)占有率不足50%。而國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)近20年來(lái)一直處于市場(chǎng)弱勢(shì)地位，這初入化妝品市場(chǎng)的田軍迷茫且彷徨，“市場(chǎng)逼迫著我不斷創(chuàng)新，我手里握著好的產(chǎn)品，怎么就會(huì)無(wú)人問(wèn)津呢？我太想讓更多的人了解我們的摯真，了解國(guó)貨，我們的產(chǎn)品不比任何歐美日韓品牌產(chǎn)品遜色”。田軍開(kāi)始了多模式高頻率的銷(xiāo)售“試錯(cuò)”過(guò)程。
雖然跨國(guó)企業(yè)憑借其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力、品牌影響力及研發(fā)實(shí)力，牢牢占據(jù)化妝品行業(yè)領(lǐng)先地位，但由于化妝品消費(fèi)極具個(gè)性化特點(diǎn)，不同的性別、不同的年齡層次、不同的收入結(jié)構(gòu)、不同的消費(fèi)理念、不同的心理需求等因素都會(huì)形成不同的消費(fèi)訴求，少數(shù)幾家跨國(guó)企業(yè)并不能滿(mǎn)足所有需求，形成較大的個(gè)性化需求缺口。由此，國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)形成較大的長(zhǎng)尾效應(yīng)，優(yōu)質(zhì)與個(gè)性化中小品牌存在較大的市場(chǎng)空間。
在追逐人生夢(mèng)想的道路上，田軍心無(wú)旁騖、如履薄冰，不忘初心、思考并探尋著摯真的未來(lái)規(guī)劃。
長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海
拼搏是摯真的企業(yè)精神核心，也是田軍內(nèi)心的真實(shí)寫(xiě)照。
在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，田軍的敢于拼搏、堅(jiān)韌和勤懇踏實(shí)推動(dòng)著他走到今天。為了更好地滿(mǎn)足化妝品市場(chǎng)個(gè)性化需求，無(wú)數(shù)次試錯(cuò)和學(xué)習(xí)，田軍也曾一度迷茫，不過(guò)正因?yàn)橛辛瞬粩嗟?ldquo;試”，才讓摯真變得越來(lái)越"實(shí)"，這個(gè)實(shí)也正印證了摯真產(chǎn)品的"真實(shí)"的品牌內(nèi)涵！
掌握終端，層級(jí)裂變。
首先在建立信任，讓更多的人接觸產(chǎn)品，了解天然萃取精華的好處。讓更多的消費(fèi)者逐漸通過(guò)試用信任產(chǎn)品，而后產(chǎn)生圈層裂變，最后回購(gòu)，口碑相傳?！稉凑?middot;實(shí)驗(yàn)室》，是近期的一個(gè)宣傳主題，就是要大規(guī)模的試，試了你就可以看見(jiàn)效果；試了你就可以看見(jiàn)區(qū)別！不怕貨比貨，就怕你不來(lái)！
品牌營(yíng)銷(xiāo)，殊途同歸
田軍有著很強(qiáng)的品牌意識(shí)，持續(xù)推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，才能保持品牌的新鮮感，增強(qiáng)客戶(hù)粘性，吸引客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。有助于保持現(xiàn)有品牌的更新及未來(lái)新品牌、新產(chǎn)品系列的開(kāi)發(fā)。但是，單就產(chǎn)品說(shuō)產(chǎn)品，單就效用談效用，必然落入功利化的窠臼，繞開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)品牌，淡化品牌講故事，圍繞故事說(shuō)原理，定準(zhǔn)原理講優(yōu)勢(shì)，這是王道！
另外，田軍認(rèn)為，如果要想企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)健而長(zhǎng)久，還需要研究化妝品發(fā)展前景及趨勢(shì)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、消費(fèi)者偏好情況、消費(fèi)者滿(mǎn)意度等，第一時(shí)間捕捉化妝品行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整公司發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略，使公司戰(zhàn)略更迎合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。另外，持續(xù)推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，才能保持品牌的新鮮感，增強(qiáng)客戶(hù)粘性，吸引客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。有助于保持現(xiàn)有品牌的更新及未來(lái)新品牌、新產(chǎn)品系列的開(kāi)發(fā)。
未來(lái)，[La Origine·摯真]將繼續(xù)秉承“美之本，在于真”的理念，為消費(fèi)者打造一個(gè)無(wú)添加、零負(fù)擔(dān)、活營(yíng)養(yǎng)、健康肌的知名國(guó)產(chǎn)品牌，帶給中國(guó)市場(chǎng)和消費(fèi)者更為優(yōu)秀的產(chǎn)品。創(chuàng)業(yè)難，不言而喻，但是難才能突出自己的真！這是對(duì)實(shí)力的信心，更是對(duì)民族品牌的執(zhí)著，還有對(duì)成功的不間斷追逐哦！
任何一場(chǎng)市場(chǎng)革命都會(huì)面臨很多挑戰(zhàn)，對(duì)于[La Origine·摯真]來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)需要培育、醞釀甚至等待，成功者很少中途改變方向。田軍相信，不管遇到什么困難，堅(jiān)持到最后的人，大多都能成功。
（文：米庫(kù)創(chuàng)業(yè)網(wǎng) 編輯：姚靜怡 許海天 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）