都說二手車是反經(jīng)濟(jì)周期的存在，但是2019年對于二手車行業(yè)可能依舊是寒冬。
2018年，二手車市場不僅沒等來行業(yè)的春天，反而像大部分行業(yè)一樣，在經(jīng)濟(jì)的下行周期中陷入了衰頹。
根據(jù)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2017年，二手車交易量同比增長19.33%。2018年，這個(gè)增速降到了11.46%。原本是二手車銷售旺季的年底，12月交易反而同比下滑了1.11%。車商們屯好了車，準(zhǔn)備集中出貨，等來的卻是寒冬。
從增速上看，原本平穩(wěn)上漲的二手車市場，在2018年后半年踩了一腳剎車。雖然從總量上看，超1300萬輛的交易總額，仍然能支撐起了一個(gè)萬億市場，這個(gè)盤子還是足夠大。不過和市場的平淡一致，2018年二手車電商的生存環(huán)境卻并不理想。
優(yōu)信赴美上市，市值在半年里跌去三分之二。2017年底，易鑫赴港上市，其市值在2018年又跌掉了四分之三。為了財(cái)報(bào)表現(xiàn)，只得把還處在投入期的二手車業(yè)務(wù)從上市公司的體系中剝離出來，獨(dú)立運(yùn)營。
兩家上市公司接連在二級市場遇冷，讓投資人們對如何給打得火熱的二手車電商估值，心目中有了一個(gè)參照系。在大周期的資本寒冬來臨之前，二手車已經(jīng)出現(xiàn)了行業(yè)性的融資困難。
資本留給小玩家的機(jī)會(huì)減少，越來越向頭部公司集中了。2018年，大搜車完成5.78億美金新一輪融資，隨后開始了寒冬中的“買買買”。并購倉儲(chǔ)物流服務(wù)商“運(yùn)車管家”， 經(jīng)銷商ERP系統(tǒng)提供商“布雷克索”，投資金蝶汽車網(wǎng)絡(luò)，完善SaaS系統(tǒng)在渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋。與此同時(shí)，還并購了車易拍，進(jìn)入二手車B2B市場。
瓜子二手車也在2018年初融到8.8億美金，算上毛豆新車，車好多集團(tuán)2018年總共融資10億美金。投資人們擲下重金，沖著一片新零售試驗(yàn)田。舉著“去車商”大旗的瓜子，2018年完成了一個(gè)重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——從撮合買家、賣家交易的C2C純電商模式，轉(zhuǎn)到線下，收車，開賣場，同時(shí)實(shí)驗(yàn)大數(shù)據(jù)為二手車定價(jià)。緊隨其后，易鑫，人人車也相繼試水線下零售業(yè)務(wù)。
不過這也推動(dòng)了中國二手車電商的模式之爭進(jìn)一步升級。二手車究竟是一個(gè)線上的生意，還是一個(gè)線下的生意？做平臺(tái)，還是自己收車、屯庫存？服務(wù)車商，還是顛覆車商？2019年，圍繞著這些問題，二手車電商們還將用更激烈的行動(dòng)去分辨。
雖然大部分從業(yè)者都告訴36氪，二手車的賽道還一眼望不到邊。但2019年一場寒冬的降臨，對各家修筑的城墻是否牢固，還是提出了相當(dāng)大的考驗(yàn)。巨頭也在觀望，把有限的彈藥集中提供給頭部。這可能會(huì)導(dǎo)致，2019年，二手車的競爭格局發(fā)生重要的變化。
年底前，36氪采訪了優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨、易鑫總裁姜東，汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長羅磊、58同城副總裁/二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人叢林，對于2019年零售業(yè)的趨勢，他們給出了一些觀點(diǎn)和判斷。
二手車領(lǐng)域還有機(jī)會(huì)誕生下一個(gè)CarMax嗎？
2019年，整個(gè)二手車行業(yè)最大的看點(diǎn)，恐怕是從線上轉(zhuǎn)到線下、賣場遍地開花的瓜子二手車，能否成為中國的CarMax。
2018年，瓜子二手車在全國各地開了100萬平米的線下店，從面積上說，已經(jīng)超過沃爾瑪、家樂福，成為中國面積最大的線下零售商了。這樣的擴(kuò)張速度，意味著這家公司2019年必定不會(huì)不溫不火。要么就會(huì)和競爭對手拉開絕對的差距，成為二手車行業(yè)的巨頭，要么就有資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。
賣場是個(gè)成熟的模式，把交易環(huán)節(jié)牢牢掌握在手上，還可以延展到金融、維保等各方面。全世界最大的二手車連鎖企業(yè)、市值近百億美金的CarMax，已經(jīng)驗(yàn)證了很多年。幸運(yùn)的話，瓜子有可能成為中國的CarMax。
但這并不容易。一方面，從輕模式到重資產(chǎn)，對這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力提出了極大的考驗(yàn)。另一方面，瓜子做零售，采用大數(shù)據(jù)給二手車定價(jià)，提升匹配效率。即便能成功，算法的成長也需要交大量的學(xué)費(fèi)。
特別是，2018年開始，新車保有量趨近飽和，經(jīng)濟(jì)下行，增長出現(xiàn)下滑。2019年，這個(gè)形式還會(huì)更加嚴(yán)峻。主機(jī)廠商、經(jīng)銷商為了消化庫存，打折降價(jià)是很難預(yù)測的。一旦新車價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)，二手車的市價(jià)會(huì)受到直接影響。而庫存周轉(zhuǎn)的壓力，全部要由平臺(tái)承擔(dān)。瓜子二手車能否經(jīng)受住考驗(yàn)，2019年是關(guān)鍵的一年。
混戰(zhàn)不停，但更好的模式未定
中國二手車電商的模式之爭由來已久。
二手車傳統(tǒng)上是個(gè)線下的生意，車源集中在中小車商手上，車況不透明、非標(biāo)，而且非常分散。二手車電商興起之后，對傳統(tǒng)的交易鏈條如何改造，過去幾年，幾家公司做出了不同的探索。
瓜子最早撮合買家賣家直接交易的C2C純電商模式，走到囤車開店的模式；優(yōu)信從車商之前拍賣車的B2B模式，走到服務(wù)車商和消費(fèi)者的B2C模式，推廣全國購業(yè)務(wù)，推出金融服務(wù)；大搜車從Saas走到交易，新車到二手車。
優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨認(rèn)為，二手車的核心是多品類，為消費(fèi)者提供足夠多的選擇。圍繞著這一點(diǎn)，優(yōu)信推出全國購業(yè)務(wù)，把線下的車源放到線上展示，讓消費(fèi)者可以在全國的產(chǎn)品庫里選購。同時(shí)完善倉儲(chǔ)物流建設(shè)，把車跨區(qū)域運(yùn)送到消費(fèi)者面前，避免二級、三級車商倒手層層加價(jià)。限遷的解除是一個(gè)重要的政策利好，2019年，車輛的跨區(qū)域流通還將更加便利。至于二手車交易能否實(shí)現(xiàn)完全的在線化？消費(fèi)者能否接受網(wǎng)上購車，不看到實(shí)車就下單？“這個(gè)我愿意賭一把。”戴琨說。
這和瓜子開線下店，把實(shí)體交易場景作為商業(yè)模式關(guān)鍵的一環(huán)的思路截然不同。而瓜子“去車商”的思路，也和大部分二手車電商服務(wù)車商、賦能車上的理念完全相悖。二手車是一場混戰(zhàn)，哪種模式將勝出，隨著各家都賭上越來越多的籌碼，也將在資本面前進(jìn)一步激化。
融資難拿，廣告大戰(zhàn)歇一歇
2019年，資本環(huán)境大概率比2018年更差。這意味著，燒錢的二手車電商，融資會(huì)非常困難。而有限的資本，也會(huì)向頭部集中。拿不到錢的玩家，將面臨資金鏈斷裂，倒閉，清盤。
面臨這樣危機(jī)的公司不在少數(shù)，甚至不乏曾經(jīng)炙手可熱的明星公司。2018年，車王二手車被爆面臨清盤。人人車被爆裁員，關(guān)閉幾十個(gè)城市的落地業(yè)務(wù)。2019年，對很多公司而言都將是艱難的一關(guān)。
整個(gè)行業(yè)將更加注重自我造血能力，開源節(jié)流，盈利將被提上日程。相應(yīng)的，過去幾年，二手車電商大手筆的廣告大戰(zhàn)，可能要歇一歇了。實(shí)際上，2018年底，拼命打廣告的主要也就是瓜子一家。
過去兩年，瓜子、優(yōu)信、人人車的市場費(fèi)用相繼飆升至10億規(guī)模。2019年，融資難拿，市場費(fèi)用可能也會(huì)相應(yīng)地衰減。但二手車是個(gè)低頻生意，獲客主要依賴于廣告投放。廣告一停，業(yè)務(wù)也會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的下滑。相反的，寒冬中資本效率高，融到錢的公司，一定會(huì)窮追猛打。
巨頭的站隊(duì)可能會(huì)調(diào)整。過去幾年，阿里、螞蟻投資大搜車。騰訊投了人人車、優(yōu)信，2018年又重金押注瓜子。優(yōu)信2018年也與阿里建立了合作。二手車是個(gè)復(fù)雜的生意，而且一直在變化，巨頭過去看不清，投的是賽道和團(tuán)隊(duì)。2019年，如何選選手，投資人應(yīng)該有了更明確的答案。
以下為優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨、易鑫總裁姜東，汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長羅磊、58同城副總裁/二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人叢林的觀點(diǎn)呈現(xiàn)
優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨
今年二手車行業(yè)整體屬于正常，但是從下半年開始，因?yàn)槭艿浇?jīng)濟(jì)環(huán)境不好的影響，增速變緩。
但我覺得當(dāng)前增速從整個(gè)行業(yè)來說還是夠的，因?yàn)槠鋵?shí)回顧過去十年我們也沒有多少年在13%。 所以現(xiàn)在這個(gè)增速，我覺得對于一家創(chuàng)業(yè)公司，在當(dāng)前大市場里面占比還比較小的公司來說，提供的動(dòng)力是夠的。
二手車可能大家都是好戰(zhàn)派。中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境大體這樣，二手車行業(yè)爭議比較大，大家在模式層面上根本性的不同。我不認(rèn)可你的想法，你不認(rèn)可我的想法，我認(rèn)為你是落后生產(chǎn)力，你認(rèn)為我是根本不成立的商業(yè)模式，就是個(gè)龐氏騙局。
我們做了一個(gè)供應(yīng)鏈，可以讓中小車商，把他的車，不單單只是賣到自己所在的區(qū)域，可以賣向全國各地。我們希望在這個(gè)供應(yīng)鏈上做好三件事。第一，把非標(biāo)準(zhǔn)的二手車標(biāo)準(zhǔn)化，包括它的車況，車輛在線展示。第二，建立一個(gè)全國的物流和交付網(wǎng)絡(luò)，可以高效、智能化地運(yùn)轉(zhuǎn)起來，把車輛運(yùn)送到客戶的門口。第三，搭建一個(gè)全國的售后服務(wù)體系，讓哪怕在縣城的消費(fèi)者買的車，都可以得到保障。
在一個(gè)小城市，消費(fèi)者打開優(yōu)信，可以看到6000臺(tái)奔馳，請問那個(gè)城市有多少臺(tái)奔馳？100臺(tái)，50臺(tái)？商品平臺(tái)的第一大核心是提供豐富的供應(yīng)。只要我無限多，市場自然形成規(guī)則和規(guī)律，稀物美價(jià)來的東西自然就會(huì)出來。讓消費(fèi)者獲得實(shí)惠的人生意越做越好，這是自然的大的洪流。
我們作為一家成立七年的公司，自身的業(yè)務(wù)模式越來越清晰，路徑越來越明確，上市是發(fā)展過程中必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們?nèi)ツ昱袛?，今年是一個(gè)很不錯(cuò)的時(shí)間窗口，我們IPO的過程之中，中、美貿(mào)易戰(zhàn)開打，那個(gè)作為一個(gè)triger，今年下半年的時(shí)候，整個(gè)資本市場就連連下降了。從第三季度開始到現(xiàn)在，是一個(gè)fell down的狀態(tài)。現(xiàn)在一級市場叫鎖定估值，二級市場是波動(dòng)的估值。一二級市場倒掛的很嚴(yán)重。
股價(jià)代表的是資本市場的一種波動(dòng)，但是它又并不是代表優(yōu)信當(dāng)前業(yè)務(wù)的一個(gè)實(shí)際情況。第一個(gè)大環(huán)境的問題，第二個(gè)，二手車行業(yè)本身商業(yè)模式比較復(fù)雜，我們其實(shí)在里面又更加的復(fù)雜一些。 但我覺得市場會(huì)逐步得越來越清晰，理解我們模式。
大家都不止經(jīng)歷了一個(gè)周期，對于這些事情的看待都挺坦然的。作為一個(gè)CEO，我們沒有改變市場的能力，我們只有把公司做好的能力，但是我們相信，市場長期總是理性的。
易鑫總裁姜東
二手車過去這些年沒有什么太多變化。從去年（2017年）年底，到今年（2018年）上半年，整個(gè)二手車向買方市場轉(zhuǎn)化，這是我覺得最核心的一個(gè)變化。
就像前幾年的新車市場，4S店加價(jià)，買車不要去談什么折扣?，F(xiàn)在4S店恨不得求你買輛車。我覺得，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)占據(jù)越來越高的交易比重，掌控整個(gè)交易的入口，跟市場從賣方向買方密不可分。
在賣方市場的時(shí)候，你做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是有問題的，因?yàn)闆]有你也能賣出去，車是稀缺的，消費(fèi)者永遠(yuǎn)得不到很好的體驗(yàn)。但是到買方市場的時(shí)候，大家更重視品牌誠信服務(wù)體驗(yàn)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的作用就特別明顯了。以前二手車市場沒有品牌，沒有信用，但當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的品牌進(jìn)來之后，消費(fèi)者有了認(rèn)知，我認(rèn)為選擇二車的人會(huì)更多。
易鑫上市的時(shí)候，我們的想法是，打造一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的交易平臺(tái)。從汽車金融業(yè)務(wù)，切到交易里面。所以我們收購了看看車，把易車二手車并在上市公司體系。今年業(yè)務(wù)往前推進(jìn)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，二手車業(yè)務(wù)目前看是虧損特別大的業(yè)務(wù)。優(yōu)信上市了，報(bào)表都是公開的，運(yùn)營虧損接近17億。瓜子，人人車沒上市，整個(gè)經(jīng)營情況還是虧損。上市公司，虧損太大，對資本市場，對股民不太好，也沒辦法跟主流二手車競爭。因?yàn)樗麤]有顧慮，可以隨便花錢。所以今年6月，我們把二手車業(yè)務(wù)拆分出來，獨(dú)立發(fā)展。
虧損的主要原因，第一個(gè)，做市場推廣和塑造品牌，大量的廣告投入。第二，C2C交易，包括優(yōu)信B2C，幫賣，都是靠人堆生意。我非常佩服互聯(lián)網(wǎng)公司敢打敢拼，敢于試錯(cuò)的精神，但是我也非常不認(rèn)同完全沒有成本概念的經(jīng)營方式。我是傳統(tǒng)行業(yè)出來的，我們更關(guān)注品牌，營收，跟我們成本進(jìn)行的一個(gè)平衡。
中國新車在2000萬輛銷量保持了很多年了，超過美國成為汽車第一大市場七年了，包括四五線城市的居民，農(nóng)村的，也正在買車。
新車銷量，我認(rèn)為可能已經(jīng)到了天花板， 每年百分之7到8或者8到10的增長，我覺得是比較難的。但對二手車來講，新車保有量上升了，二手車交易量一定會(huì)上升。中國的新車保有量是2億輛，正常的析出率，每年的置換8%的話，就1600萬。美國是18%。新車、二手車比例，美國差不多是1:2.6，中國應(yīng)該是1:0.3。它是完全是一個(gè)倒過來的一個(gè)比例，潛力是有的。
并且，它不是隨著整個(gè)經(jīng)濟(jì)下滑影響的。理論上來講，雖然經(jīng)濟(jì)不好，但是因?yàn)槟愕腷ase太低，還會(huì)增長的，但我認(rèn)為可能，經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候，可能增長的快，經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候增長的慢。
3、5年前，大家賣車只能去二手車交易市場，競爭的結(jié)果就是，買車的客戶享受更好體驗(yàn)，更精準(zhǔn)信息和服務(wù)。什么C2B、B2C都不重要，誰解決C2的問題誰能勝利。
汽車流通協(xié)會(huì)秘書長羅磊
說今年大家覺得日子不好過，我覺得看是誰。
傳統(tǒng)車商面臨幾方面的擠壓，一是資金層面，去杠桿大家都沒錢了。過去很多車商靠不是很貴的資金來維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)，今年拿錢成本高了，擠壓了它的利潤。二，新車市場價(jià)格特別不穩(wěn)定。最開始是進(jìn)口車大幅度降關(guān)稅政策，很多消費(fèi)者期望值很高，觀望情緒濃，做高端車的一些車商賠的很多，因?yàn)榇蠹叶疾毁I了，庫存一放好幾個(gè)月，越放價(jià)格越低。
三，國內(nèi)新車市場不好，經(jīng)銷商就得靠降價(jià)來維持銷量。二手車商受到的影響很大。比如13萬進(jìn)了一輛二手帕薩特，結(jié)果新車才賣到15萬。他13萬還賣得掉嗎？如果繃著價(jià)格就沒有銷量，把價(jià)格放下來又賠錢，所以有些實(shí)體車商，經(jīng)營情況不是很好。
為什么二手車增速還上漲呢？ 一是經(jīng)銷商集團(tuán)，今年很多都在發(fā)力做二手車。他們自身業(yè)務(wù)提升很快，有的增長率都超過50%。
經(jīng)銷商是天生的資源產(chǎn)生地。很多人賣車都是以舊換新，把舊車賣掉買新車。同時(shí)經(jīng)銷商、4S店對置換的人還有一個(gè)優(yōu)惠。所以新車的經(jīng)銷商天然的這樣的優(yōu)勢。像永達(dá)、廣匯、廈門盈眾等經(jīng)銷商集團(tuán)業(yè)務(wù)增長都非?？?。老總重視了，力量配備齊了，過去流走的，現(xiàn)在留住了，業(yè)務(wù)一下就起來了。
第二個(gè)增長因子就是電商。他們業(yè)務(wù)增長很快，是一個(gè)新的競爭者。
有的車商說車不好賣，未必別人不好賣。傳統(tǒng)的銷售模式，傳統(tǒng)的管理模式、運(yùn)作模式不改變，可能就會(huì)慢慢的萎縮。如果你改變了，可能就占領(lǐng)市場先機(jī)。
電商打廣告教育了消費(fèi)者，消費(fèi)者知道了二手車。 但我覺得市場會(huì)不會(huì)爆發(fā)，跟廣告戰(zhàn)沒有必然聯(lián)系。有保有量在這撐著，如果按正常的釋放規(guī)律來看，市場還沒有達(dá)到2011年的水平。廣告起到一個(gè)催化作用，但是沒有基礎(chǔ)，就是虛火。
春天來不來，是市場發(fā)展的一個(gè)必然過程。二手車?yán)习傩沼行枨?，只不過之前不規(guī)范，怕坑蒙拐騙，所以不敢去買賣。
2018年的市場，基礎(chǔ)是在的。只是市場的活力沒有完全釋放。我不認(rèn)為爆發(fā)就是健康。比如說新車市場，09年10年就爆發(fā)，增長超40%。11年呢，沒了。因?yàn)檎咄顺隽?，沒有增長了，我覺得這就不健康。
健康是什么？是持續(xù)穩(wěn)定的增長。比如說10%，我覺得現(xiàn)在就是一個(gè)健康的市場。
58同城副總裁/二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人叢林
二手車這個(gè)行業(yè)，某種意義上來講，任何人跟任何人都是競爭的，但任何人跟任何人又不是直接競爭。因?yàn)槊總€(gè)模式都不一樣，但最后爭搶的是兩個(gè)東西，一個(gè)是車源，一個(gè)是用戶。
仔細(xì)看過去幾年，雖然大家投了很多廣告，但從交易量來講，沒怎么漲。每個(gè)人對大勢判斷不一樣，所以切入時(shí)間也不一樣。
過去幾年，58同城過去幾年沒有在這個(gè)市場有很多推廣，我們很理性，但是不代表我們會(huì)放棄這個(gè)事情（二手車），這是不可能的。汽車業(yè)務(wù)線是58同城幾個(gè)主航道之一，但是過去幾年競爭非常激烈，我們不認(rèn)為，那個(gè)時(shí)間段投放廣告，效益特別特別高。大家賺一塊錢，花5毛錢或者花8毛錢競爭，這個(gè)都沒有問題，但如果你賺一塊錢花3塊錢，這個(gè)時(shí)候我不會(huì)去競爭，因?yàn)闆]意義。
什么時(shí)候加大投入，總體來講還是根據(jù)大勢判斷。我認(rèn)為可能明年、后年這個(gè)市場增長會(huì)比較迅速。我們監(jiān)測到，會(huì)員效果在持續(xù)上升，并且會(huì)員愿意投放廣告，說明什么？說明市場慢慢在從買方向賣方市場轉(zhuǎn)變。
我們的判斷，今年開始，優(yōu)信上市是標(biāo)志性的，他受到盈利壓力，我們認(rèn)為未來幾年不可能再進(jìn)行這樣瘋狂的廣告投放。包括瓜子已經(jīng)到了相當(dāng)高的估值，大家不會(huì)不計(jì)成本進(jìn)行廣告投放。我們認(rèn)為這是分水嶺，所有人未來兩三年會(huì)變得更加理性。所以在這個(gè)時(shí)候，我們也要開始取得我們相應(yīng)的市場份額。
我認(rèn)為58同城發(fā)展到今天，很大程度決定于堅(jiān)持平臺(tái)模式。因?yàn)槟阕龅脑酱怪?，意味著你的廣度越受限。58同城做一個(gè)純撮合交易平臺(tái)，很多東西更能夠產(chǎn)生行業(yè)影響力，包括品牌的建立，檢測延保標(biāo)準(zhǔn)的建立，我認(rèn)為這是延展性最高一個(gè)模式。
做平臺(tái)有一個(gè)特點(diǎn)，就是投入期非常長。相當(dāng)長時(shí)間，你會(huì)看不到盈利的。想賺錢可能要五到十年投入期。中國二手車行業(yè)，還處在一個(gè)早期階段。但是二手車在全世界是非常成熟的產(chǎn)業(yè)，無論在美國，在日本，在韓國，在歐洲、德國，都有這樣模式存在，而且這樣的模式盈利性并不差。
這個(gè)市場永遠(yuǎn)不會(huì)說只有一種類型的玩家，包括在美國也是一樣，其實(shí)美國CarMax，他就是一個(gè)最大的車商。但是他其實(shí)占全美市場份額也只有3%左右，相當(dāng)于97%是由中小車商完成的，對我們來講，我們既服務(wù)大車商也服務(wù)中小車商。CarMax也是100多億美金的市值，但是平臺(tái)有更大影響力。你建立很多行業(yè)級別的東西，而不是車商級別的東西。
中國二手車，現(xiàn)在測算應(yīng)該會(huì)到3000萬輛，這個(gè)過程可能需要7到8年。我們對大勢判斷是，這是一個(gè)持續(xù)增長的市場，但不是爆發(fā)式增長，一年漲100%，我認(rèn)為熬過這一兩年，每年會(huì)有20%、30%增長。
（來源：36氪）
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