杭州鯨熹商學(xué)院院長(zhǎng)陳志昊在企業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)上作了主題為《實(shí)體門店如何通過新零售完成賦能、轉(zhuǎn)型和升級(jí)》的演講，他在演講中提到：關(guān)于投資、做項(xiàng)目，我們需要看到的是趨勢(shì)。
以“科創(chuàng)大時(shí)代·前瞻新未來”為主題的2019年第四屆F5創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大會(huì)于5月19日在沈陽創(chuàng)新天地舉行。
本屆大會(huì)由“企業(yè)創(chuàng)新”“企業(yè)賦能”兩大主題峰會(huì)組成，20余位東北及全國(guó)范圍內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)及投資機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人在峰會(huì)中登臺(tái)演講，屆時(shí)數(shù)百位東北創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)主到會(huì)觀摩，數(shù)十家媒體對(duì)大會(huì)全程報(bào)道。本屆大會(huì)致力于提升遼沈地區(qū)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)水平、幫助企業(yè)提升盈利，搭建企業(yè)間商業(yè)合作、展示交流平臺(tái)，提升經(jīng)營(yíng)認(rèn)知的同時(shí)，激發(fā)企業(yè)新動(dòng)能、造就新勢(shì)能，助力沈陽打造成為東北地區(qū)創(chuàng)新之都。
杭州鯨熹商學(xué)院院長(zhǎng)陳志昊在企業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)上作了主題為《實(shí)體門店如何通過新零售完成賦能、轉(zhuǎn)型和升級(jí)》的演講，他在演講中提到：關(guān)于投資、做項(xiàng)目，我們需要看到的是趨勢(shì)。至于什么是趨勢(shì)，就是要我們?nèi)チ私庵R(shí)背后的東西。同時(shí)，他還講到新零售的核心，就是體驗(yàn)感，而什么是體驗(yàn)感，體驗(yàn)感就是一種東西，是一種讓我們享受了就回不去的東西。在分享過程中，他還告訴大家如何去用一些新的套路跟客戶去交流，怎么用一些好方法讓客戶覺得占到一些便宜，讓客戶更愿意依賴我們。
以下為演講實(shí)錄：
今天回到家鄉(xiāng)跟大家一起交流一下，我是撫順人，都在說沈撫同城。我這些年全球各地跑，在東南亞很多地方都在講課。沈陽是第一次回來講課，因?yàn)檫@些年回沈陽比較少，想必大家心里也有感受，整個(gè)東北發(fā)生了什么。我今天想跟大家分享一些東西。
誰能告訴我錢的背面印的都是哪？一百元人民幣的背后是人民大會(huì)堂，五十元背后是布達(dá)拉宮?，F(xiàn)在你們對(duì)錢熟嗎？我建議大家有機(jī)會(huì)多學(xué)習(xí)。我是1986年生人，我在浙大給所有老板講課，我憑什么能講課，因?yàn)槲乙荒曜x一百本書，學(xué)習(xí)很重要。我小時(shí)候有一個(gè)夢(mèng)想叫BB機(jī)。我們現(xiàn)在這個(gè)世界上有很多東西記錄過我們的生活后又離開。還有一個(gè)東西我小學(xué)的時(shí)候開始學(xué)編程，我們老師告訴我們未來的世界屬于互聯(lián)網(wǎng)。我們一直認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展越來越好、電腦發(fā)展越來越好?，F(xiàn)在除了辦公用電腦是不是用的越來越少了。未來電腦可能會(huì)被淘汰，你們信嗎？手機(jī)的功能是不是越來越強(qiáng)大？互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的更快了。
去年有一個(gè)新聞，一個(gè)公交車上一個(gè)大姐跟司機(jī)發(fā)生了口角，兩個(gè)人在搏斗當(dāng)中把一車人帶走了，你們說這車人是不是很無辜。我前天去講課有一個(gè)很大品牌叫中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)移動(dòng)的對(duì)手是誰？聯(lián)通、電信、微信。中國(guó)移動(dòng)一天短信業(yè)務(wù)的收入是六個(gè)億以上，過年期間一天一百個(gè)億，結(jié)果現(xiàn)在變成發(fā)微信了。還有一個(gè)業(yè)務(wù)叫彩信，這個(gè)業(yè)務(wù)基本沒了。中國(guó)移動(dòng)還推出一個(gè)業(yè)務(wù)能視頻通話，特別貴。5G出來后，未來中國(guó)移動(dòng)很可能只變成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)提供商，而這項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)他來說可能什么都不算。我們現(xiàn)在往回倒五年倒十年，你相不相信你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能是在深圳做QQ的。微信有沒有把中國(guó)移動(dòng)當(dāng)成過對(duì)手？你想對(duì)方都沒把你當(dāng)成對(duì)手，你又那么強(qiáng)大，結(jié)果你被他擠死了，這就是現(xiàn)在這個(gè)世界的可怕。
所以我想跟大家說的是我們整個(gè)看到的環(huán)境就是這樣，我跟大家講的是關(guān)于投資。關(guān)于投資，關(guān)于去做項(xiàng)目，我們要看到的是什么。我個(gè)人覺得第一個(gè)是趨勢(shì)，什么是趨勢(shì)？就是我們要去了解知識(shí)背后的東西。我說一些簡(jiǎn)單的邏輯，包括什么是新零售？剛才前面有人講人工智能，有人講區(qū)塊鏈。去年我跟大家說什么是新零售，很多人講新零售是一個(gè)概念，我認(rèn)為新零售就是追求體驗(yàn)感的一種變化。
新零售的核心就是體驗(yàn)感。什么是體驗(yàn)感？體驗(yàn)感就是一種東西，你享受了就回不去了。海底撈大家都去過，價(jià)格并不便宜，我們想象一下，一家店又不便宜又不好吃，但在全國(guó)機(jī)會(huì)每一家店都有排隊(duì)的，這是為什么？其實(shí)就是服務(wù)。你追求的消費(fèi)不再是買東西。
我爺爺奶奶那輩買東西就是便宜，我爸媽買東西追求的是性價(jià)比，現(xiàn)在我們買東西追求的是體驗(yàn)感，只要能讓我舒服就可以。這就是現(xiàn)在的模式。經(jīng)常有人跟你推薦一些股票，然后你問他你買了嗎，他說沒有。相信我一句話，錢在哪心在哪，投資人一定相信你好，那些只夸你很好從來不給錢不要理他。
我們看一些項(xiàng)目好不好先看有沒有投錢，從阿里到騰訊我發(fā)現(xiàn)他們都在大范圍的布局這個(gè)行業(yè)，起碼他們認(rèn)同這是一個(gè)新的方向。我首先說這個(gè)盒馬，他打造的是30分鐘送達(dá)，他的價(jià)值在于體驗(yàn)感。我個(gè)人體重195斤，講著講著課很可能我餓了，我想吃龍蝦，然后給家里打電話，從這開車到我家大概一個(gè)半小時(shí)，正常的情況下如果我告訴我老婆想吃龍蝦，我老婆可能會(huì)告訴我，東北經(jīng)常說的一句話就是我看你像龍蝦。然后我老婆會(huì)說想吃明天給你買。但也許今天想吃，明天就不想吃了。我們想做的事最好今天就能辦。盒馬能滿足的就是30分鐘送達(dá)。我住在杭州，就在阿里斜對(duì)面。30分鐘送達(dá)我在外面打個(gè)電話直接就能送到家。所以他們的利潤(rùn)率很高。
我簡(jiǎn)單跟大家聊一些東西，我們送大家一種卡，這種卡是來自于淘寶、天貓還有阿里巴巴，我不知道各位有沒有拿到一個(gè)入門的手袋里面有一張卡價(jià)值一百塊錢。你到淘寶天貓買所有東西只要登陸就可以通過我們平臺(tái)跳轉(zhuǎn)，然后你買的東西都有折扣，而且你拿到的是淘寶天貓的原品，我們平臺(tái)不生產(chǎn)任何東西。因?yàn)樗麄冃枰淞髁?，所以在我們這買便宜。如果全員打折到雙十一就打不起折了。所以通過我們特殊渠道去給一部分人打折。如果你以后去淘寶天貓上買東西用我們的卡就會(huì)更便宜。如果對(duì)于一個(gè)門店來講，將來我們拿到這張卡，來的所有客戶都可以給他一個(gè)，他就可以在線上買東西更便宜，之后他用完會(huì)到我這領(lǐng)，你說會(huì)不會(huì)到我這消費(fèi)。這就是人性。我是南開大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士，所以我們研究的就是人性。
對(duì)于所有門店來講最大的痛苦就是我要送客戶東西但是我又送不起。打五折不掙錢，打九五折又沒人來。你正常需要給客戶送一個(gè)打火機(jī)，你送我這東西是不是比打火機(jī)好太多了。第一個(gè)替代打火機(jī)，第二個(gè)他能幫助你留住客戶。我們讓客戶更習(xí)慣于用我們的平臺(tái)。
我跟大家舉個(gè)例子，我們的一家火鍋店，客單是78塊錢，翻單是120，現(xiàn)在他搞活動(dòng)，如果你在一家店里消費(fèi)八九十多，買一百還送張卡，你愿不愿意多花幾塊錢湊夠一百。我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶做更多的消費(fèi)，并且客戶在我這領(lǐng)卡他能得到好處得到便宜，他就愿意到我這再次領(lǐng)卡，愿意到我這領(lǐng)卡的他在我這消費(fèi)就越高。
我們可以幫你去做平臺(tái)的分享，因?yàn)樵诰W(wǎng)上買東西便宜人們就愿意去分享，這個(gè)東西如果他分享出去最后買東西還要到你的平臺(tái)，這些人還會(huì)到你的門店來領(lǐng)卡，因?yàn)轭I(lǐng)卡的核心點(diǎn)在你這。我們沈陽有非常多的門店企業(yè)，這些門店我們?cè)谄渲羞x擇一部分加入我們，就會(huì)形成異業(yè)聯(lián)盟。一旦養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣，我們希望我們這個(gè)平臺(tái)打造大的聯(lián)盟商把所有人抱團(tuán)擰成一股繩。
我們平臺(tái)現(xiàn)在可以幫大家做的是首頁的推廣包括平臺(tái)的推送，包括抖音包括所有的軟件，我們宣傳我們自己沒有意義，我們宣傳我們打造的門店，只要我們覺得OK，我們花重金幫你去做推廣，一起都是我們?nèi)セㄥX。在線下我們截止到去年8月份開始在平臺(tái)上線，到去年年底我們有兩萬家門店，去年雙十一的時(shí)候，我們做到淘寶天貓雙十一做到了4.2個(gè)億，我們就是開業(yè)不到三個(gè)月。我們做到這4.2個(gè)億我們可以給所有商家返利潤(rùn)，只要客戶在網(wǎng)上買了東西，除了他們打折以外，我們還會(huì)給所有商家傭金。
我在浙江大學(xué)講管理營(yíng)銷、講溝通，我去過非常多的公司培訓(xùn)，我是這家公司商學(xué)院的院長(zhǎng)，我能告訴大家我們?cè)趺慈ビ靡恍┬碌奶茁犯蛻羧ソ涣?，我們?cè)趺从靡恍┺k法能讓客戶覺得占到一些便宜，讓客戶更愿意依賴我們真正做起來。我跟大家說幾個(gè)特點(diǎn)，問大家一個(gè)問題，如果你現(xiàn)在在做一家門店賣一個(gè)電飯煲賣699，現(xiàn)在隔壁有一個(gè)哥們賣399怎么辦？誰的生意好？心理學(xué)的方法告訴你不要去降價(jià)，你在隔壁再看開一家店賣899。我們對(duì)大多數(shù)事物是沒有明顯判斷的。我建議大家有空學(xué)學(xué)心理學(xué)。美國(guó)曾經(jīng)有一個(gè)公司的老板說我開超市以正心面對(duì)天下，我們門店就不搞套路，超市的套路是19.9這種的。我們會(huì)用口號(hào)支持他，用腳去投票這就是心理學(xué)的套路。哪怕你知道他是安慰劑你依然對(duì)他有興趣。
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