啟迪之星創(chuàng)投副總經(jīng)理徐靜波在企業(yè)賦能峰會上作了主題為《企業(yè)收獲早期投資的必要條件》的演講，他在演講中提到：創(chuàng)業(yè)是在資源條件的高度約束下，追逐機會、整合資源并創(chuàng)造價值的過程。
以“科創(chuàng)大時代·前瞻新未來”為主題的2019年第四屆F5創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大會于5月19日在沈陽創(chuàng)新天地舉行。
本屆大會由“企業(yè)創(chuàng)新”“企業(yè)賦能”兩大主題峰會組成，20余位東北及全國范圍內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)及投資機構(gòu)創(chuàng)始人在峰會中登臺演講，屆時數(shù)百位東北創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)主到會觀摩，數(shù)十家媒體對大會全程報道。本屆大會致力于提升遼沈地區(qū)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)水平、幫助企業(yè)提升盈利，搭建企業(yè)間商業(yè)合作、展示交流平臺，提升經(jīng)營認(rèn)知的同時，激發(fā)企業(yè)新動能、造就新勢能，助力沈陽打造成為東北地區(qū)創(chuàng)新之都。
啟迪之星創(chuàng)投副總經(jīng)理徐靜波在企業(yè)賦能峰會上作了主題為《企業(yè)收獲早期投資的必要條件》的演講，他在演講中提到：創(chuàng)業(yè)是在資源條件的高度約束下，追逐機會、整合資源并創(chuàng)造價值的過程。提出創(chuàng)業(yè)企業(yè)的風(fēng)險其實遠(yuǎn)高于成熟企業(yè)，如何獲得支持是重中之重，并引經(jīng)據(jù)典，深入淺出著重講解了創(chuàng)業(yè)企業(yè)收獲早期投資的幾個必要條件，特別提到早期投資看兩點—“人”和“事”，對這兩點進(jìn)行了詳細(xì)闡述。最后，著重提到融資的五大原則：早做規(guī)劃（階段性目標(biāo)和需求）、做事為重（想辦法往前走）、把握節(jié)奏（融資早一點、規(guī)模小一點、估值低一點）、善于吃虧（差不多就干）、“對”優(yōu)于“大”。
以下為演講實錄：
大家下午好，感謝米庫邀請能夠到沈陽跟大家做交流，今天應(yīng)主辦方要求，跟大家分享的題目是收獲早期投資的必要條件。
我們決定給企業(yè)投資第一筆錢、第二筆錢，這代表了風(fēng)險更高、收益更大。最簡單的一個例子，三個學(xué)生過來找我們要兩百萬，就拿了一個設(shè)計圖，還是手畫的草圖，說我們要做一個特別牛的自行車，我們就給了，最后收益是20倍，兩年多的時間。但是在這里面，這三個學(xué)生很有可能干不成，你沒有財務(wù)數(shù)據(jù)，沒有市場數(shù)據(jù)，什么都沒有，我們怎么敢把錢給他？這里我要講一些我從業(yè)的經(jīng)驗。
首先介紹一下我們自己，我們啟迪之星來自清華科技園，大家去過北京的話會看到門口有一個清華科技園，我們啟迪之星前身就是清華科技園，2002年的時候我們改名叫啟迪，是國內(nèi)最早做孵化+投資業(yè)務(wù)模式的團隊，我們從1994年清華科技園建設(shè)到1999年開始嘗試做投資，然后到2013年業(yè)務(wù)模式開始有了我們自己的可復(fù)制的方法，開始向外推廣。我們是2015年在北京之外做了第一個孵化器，2015年我們做了第一支市場化的基金，因為以前都是用我們企業(yè)本身的錢在投資。走到2018年，我們在全國有120個孵化器，覆蓋了全國所有的一線城市、準(zhǔn)一線城市和絕大部分的二線城市，管理的總規(guī)模有十個億。十個億看起來不多，但是我們一個項目可能投五百萬，所以十個億我們花起來還是挺費勁的。
國內(nèi)有一些獎項，基本在國內(nèi)早期投資這塊。經(jīng)過差不多二十年的發(fā)展，我們依托清華的體系形成了自己的一些核心競爭優(yōu)勢，我們不光是做早期投資，我們做孵化方面和米庫是合作伙伴，一邊我們有自己的資源體系，包括高校，我們是全國高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟的理事單位，我們有清華的科研成果轉(zhuǎn)化。我們的孵化不光在中國有做，在國外包括一帶一路、馬來西亞、泰國到英國、美國、意大利都有我們的孵化器。這些孵化器我們不圖賺錢，我們?yōu)榈氖菄鴥?nèi)創(chuàng)業(yè)者出海的平臺，所以有國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者想到這些地方去的時候可以聯(lián)系我們。
我們的投資有大量資本市場，啟迪在實業(yè)板塊也有非常重要的內(nèi)容，我們下面有七家上市公司，包括清潔能源、醫(yī)藥健康、軍工等，這些企業(yè)可以和我們的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新型企業(yè)形成很好的合作。大家知道創(chuàng)新型企業(yè)往往有很好的技術(shù)，但是缺乏市場和資金，它可以和我們這些企業(yè)去合作。
我理解什么是創(chuàng)業(yè)？創(chuàng)業(yè)就是在你資源特別集約的情況下去創(chuàng)建一份新的事業(yè)，這份事業(yè)有可能大，有可能小。像高總講，有可能一個創(chuàng)業(yè)者不僅拿到股權(quán)的投資，還有可能拿到債權(quán)的投資，也可能拿到現(xiàn)金流的分紅。要做一個新的事情，一定是你以前沒做過的，不然的話你就叫守業(yè)。
在這個過程中，一切對自己有用的要素都是資源。那么問題來了，你的風(fēng)險其實要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那些成熟型的企業(yè)，成熟型的企業(yè)第一是有地可以抵押，第二是有成熟市場的渠道，第三是有成熟的產(chǎn)品，第四是還有好的已經(jīng)成熟的班底團隊。所以你重新開始做，就像我剛才講的那三個學(xué)生，這么大的風(fēng)險憑什么讓別人加入你？其實這個問題的回答不僅是對投資人，也可能是對我們自己的家人和合作伙伴要交代。你只有回饋他們更多的報酬，你才能吸引大家跟你一塊。
在這個過程中，你的唯一機會就是比原來成熟的企業(yè)有更大的增長空間，我們都知道任何一個上市公司，其實每年如果說能有20%的增長已經(jīng)非常了不得了，中國和美國的學(xué)者曾經(jīng)做過一個聯(lián)合的研究，研究一些高增長企業(yè)的核心內(nèi)涵，后來大家發(fā)現(xiàn)研究過程中數(shù)據(jù)出了些問題，大家認(rèn)為一定是定義出現(xiàn)了問題。后來美國的學(xué)者把每年增長15%以上的叫做高增長，我們中國的對于每年15%的增長不算什么。
但是你要創(chuàng)業(yè)，可能15%的增長無法給大家那么高的期望，大家在原來的生態(tài)里面做原來的事是可以拿到15%的增長的，所以你要有更高的回報。那么好了，我們作為股權(quán)投資人、債權(quán)投資人，每年拿你8%的利息，換不起利息就要扣你的房，他的風(fēng)險相對低。我們作為股權(quán)投資人，首先不想拿你的分紅。如果我投你兩百萬，每年分紅一百萬，兩年就可以回本，這還算合適。在這種時候，你是不是寧肯去借20%的高利貸，你也不愿意讓我拿你這個股權(quán)？你借高利貸兩年才40%的利息，何必兩年給我200%的收益？所以我們不期望從分紅上拿到大家給我們的回報。我們期望的是什么？當(dāng)你的公司什么都沒有、基礎(chǔ)比較差的時候，你的企業(yè)價值相對比較低或者說被低估的時候，我們通過股權(quán)進(jìn)來，通過三年、五年、八年的發(fā)展，你的公司成長了，你從三個人的團隊干到三百人的團隊，這個時候原來你的公司值兩百萬，八年之后你的公司上市值八十個億，這個時候我的股權(quán)的增長是我的收益回報。
講清楚了這個事以后，我們早期投資看什么？兩點，人和事。先來說事，我用一個太極圖表示，因為人和事不能分開看，你看事成不成要看誰來干，你看這個人牛不牛得看他干什么事。有的人過去很，學(xué)霸，但是也有不適合他做的買賣。所以說人和事要結(jié)合起來看。
“事”對于我們來說有幾個，第一是真實需求，好多創(chuàng)業(yè)者想到一個很好的點子，沒有經(jīng)過市場的驗證，沒有經(jīng)過市場的調(diào)研和反饋，一拍腦門我需要這么一個東西，我覺得市場缺，我要干，然后就干了。比如說我們曾經(jīng)投過的一個做智能牙刷的，智能到什么程度？每天知道你左手刷還是右手刷，刷哪個牙多一點哪個牙少一點，刷牙的姿勢對不對。確實是智能，但是后來我們發(fā)現(xiàn)這個東西對老百姓沒有需求，老百姓早上特別忙，基本上智能牙刷能動、能把牙刷干凈，這是大家的主要訴求，我還花很多錢買你那些智能的東西嗎？不重要。
然后就是要有高成長空間，如果你的事做完頂多全國五百萬，那你永遠(yuǎn)不可能做到上市，你們上不了市我們就套不了現(xiàn)，這個生意就沒法做。那么是不是小的生意不好呢？不是，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)做一個事解決家庭的物質(zhì)，每天開開心心的也很好，不是說那樣的事不好，只是說那樣的事對于股權(quán)投資人來說有瑕疵。
再一個就是有高壁壘，你能干或者你把它干好以后，別人不那么容易把你打垮，這個高壁壘未必是很高的技術(shù)，不一定非得牛津、劍橋的一棒博士出來干，你在你的行業(yè)做了很多年，有你的人脈，有對行業(yè)的認(rèn)知，有你的竅門，你能把這個事做成，而且在你領(lǐng)先以后別人很難超過你。每一個人都不一樣，發(fā)掘自己的竅門。
接下來是存在市場進(jìn)入機會，我們經(jīng)常聊你的競爭對手是誰，經(jīng)常聽到回答說我沒有競爭對手。聊到這我們就不聊了，中國這么多聰明又努力的人，有一個掙錢的事被你發(fā)現(xiàn)了沒被別人發(fā)現(xiàn)？不太可能。所以競爭對手一定存在，但是你要考慮是不是競爭對手已經(jīng)壟斷了你要做的市場，你有沒有新的機會，或者說老的事你有新的干法，或者說你跟他有市場上的差異。比如你現(xiàn)在在做互聯(lián)網(wǎng)轎車是不是還有機會，有可能有，但是你要去考慮你怎么面對滴滴、面對神州，你是比他們有更好的資本資源、比他們有更好的運營團隊，還是有其他的竅門？所以你要找到你的市場進(jìn)入的機會。
事說完了，這些都OK了，我們就要看“人”了。大家知道投資人很壞的，經(jīng)常跟創(chuàng)業(yè)者聊完以后發(fā)現(xiàn)市場上非常好的機會，但發(fā)現(xiàn)你人不行，我們馬上就去找市場上有沒有其他團隊能干這個事了。過去可證明的成功是你創(chuàng)業(yè)的第一個要素，你跟這件事關(guān)聯(lián)度有多大，之前是不是干過類似的事，或者擁有核心的能力，你要給大家秀出來，不能你覺得這個事好我就干，我們招聘員工也需要經(jīng)驗。首先你要讓我相信你不是胡說，這個很重要，如果不能很快的建立這樣的信任，我還得想我怎么去證明你說的話，有可能我想來想去就把這件事給忘了。如果你在當(dāng)下能告訴我你過去成功過，這件事就會被我往上放一放。
第二，很多成功是偶然的，我投過這樣的企業(yè)，中國在十幾年前非常成功的創(chuàng)業(yè)者、非常成功的企業(yè)家，結(jié)束了那一段事業(yè)之后我又投了他新的企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)除了之前那個事情之后，之后做的所有的事情都是失敗的，有可能那件事情他做成是因為一些偶然的機會，也有可能那件事情的做成反而給了他一些固定的思維，影響他后面做事。有些事情是偶然成功的，你自己要知道，并且證明你的成功不是偶然。
過去的成功代表你的過去，思維模式代表你的現(xiàn)在，你怎么處理一個事你要告訴你的投資人，或者說我們投資人要著重去看，當(dāng)你遇到困難時你是喜歡繞著走還是喜歡回避，你有沒有系統(tǒng)的分析思考的能力，你是資源導(dǎo)向驅(qū)動型的還是產(chǎn)品導(dǎo)向驅(qū)動型的，所有這些沒有優(yōu)劣之分，只是適不適合你做這件事情。所以看思維模式我們會想，一個創(chuàng)業(yè)者是不是在面對困難時能解決困難。
再一個是價值觀，價值觀決定了一個創(chuàng)業(yè)者能走多遠(yuǎn)、能走多高。很多時候創(chuàng)業(yè)者跟我們聊BP聊的特別好，因為我經(jīng)常跟創(chuàng)業(yè)者喝酒，很多人你會發(fā)現(xiàn)他就是來找一筆錢。
最后要看有沒有搭配合理的團隊，我們現(xiàn)在更多的是投學(xué)生，如果一個人干沒有團隊那么我們堅決不投，如果一個人在技術(shù)領(lǐng)域再牛，他不能忽悠一兩個人跟他干的我們肯定不投。什么叫搭配合理的團隊？不是說每一個公司的團隊結(jié)構(gòu)都要一模一樣，比如說做To B的企業(yè)，早期的時候可能就是技術(shù)人員為主，都沒有銷售，我們可以接受，因為To B的銷售在早期創(chuàng)業(yè)時大多數(shù)時候是老板跑下標(biāo)桿客戶，再去慢慢的拓行業(yè)的渠道，再去招銷售，因為這個領(lǐng)域最重要的是你的產(chǎn)品行不行。那么做To C的，你要跟我說你沒有一個寫代碼的、做互聯(lián)網(wǎng)的，這個時候我可能就不干了，你核心人員缺失。如果你的核心人員有了那么你是不是穩(wěn)定，穩(wěn)定有兩層意思，過去有沒有相關(guān)的經(jīng)驗，老鄉(xiāng)、同學(xué)、同事等等，過去有很多的認(rèn)識，大家共過事，這個時候我們覺得起碼大家的價值觀、人品沒有問題，不會將來有一天因為這個事情散伙，這是過去。未來怎么穩(wěn)定？股權(quán)分得合適，最怕哥倆關(guān)系特別好五五分，稀里糊涂的干起來以后再說，股權(quán)分配不合理，將來掙錢以后哥倆就開始打架。有一個企業(yè)CEO是搭臺子的人，把幾個哥們聚在一塊，CEO一個人拿95%的股份，其他幾個人拿5%的股份。這樣的公司要么我不投，要么我會提醒這個CEO讓一部分股份，股權(quán)分配合理很重要。這些如果都沒有問那么基本上具備了一個投資的先決條件。
我們認(rèn)為行業(yè)不同的發(fā)展階段都是有機會的，橫軸是時間，縱軸是銷售量，我們可以看到一個產(chǎn)品在兩端的3的位置都一樣，在最左邊的3代表出生，在最右邊的3代表死亡，一個行業(yè)死亡以后必然有一個新的行業(yè)替代它。一個簡單的例子，2G的手機走到盡頭的時候智能手機開始蓬勃發(fā)展，這個位置代表一個新興的事物，這個事物可能不被客戶認(rèn)可，只有少量的發(fā)燒友愿意玩這些新的東西，很多時候客戶都不知道他們要什么。喬幫主說我從來不做客戶調(diào)研，我只是把他們需要的東西告訴他們就好，其實他們也不知道自己需要什么。這樣的團隊需要有快速的迭代能力。
小米最開始做米UI，一開始在論壇里抓到了一百個用戶，在這個基礎(chǔ)上他把握住了智能手機一些基本的用戶要求，然后才開始敢下決心去做手機。如果它沒有米UI那一步知覺做手機，有可能手機做出來體驗會非常差，這就是在階段一的時候你需要做什么事情。
到了階段一的時候，這樣的產(chǎn)品已經(jīng)被市場認(rèn)可了，這個時候它需要快速的放量。大家都知道智能手機好，我該買智能手機了，這時候要有產(chǎn)品交付能力，要有營銷能力，要有精細(xì)化的管理能力。
我們曾經(jīng)看過智能門鎖這個行業(yè)，因為我們曾經(jīng)也投過一家，很幸運當(dāng)年投當(dāng)年被收購，我們當(dāng)年賺了五倍。后來我們繼續(xù)看這個行業(yè)，再過一年后我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)確實在蓬勃發(fā)展，但是新進(jìn)入者可能真的機會不大了，因為它找不到代工廠，它發(fā)現(xiàn)上游的代工廠的資源已經(jīng)全被前面的人給瓜分掉了。當(dāng)年的2G手機也是這樣的，我們都說微笑曲線，制造環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)是整個流通領(lǐng)域里邊利潤最低的。其實你不知道，當(dāng)年2G手機有一個階段生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤率是非常高的，因為所有的手機廠家都在搶產(chǎn)能。這個階段無論是你自己做企業(yè)一點點發(fā)展，還是你要在這個階段切到這些行業(yè)里面，你要自己注意這個時候大規(guī)模的交付、銷售、維護、經(jīng)營化管理都要上來。
到了階段二進(jìn)入到分眾市場，客戶對產(chǎn)品開始有不一樣的想法了，它不滿足于你原來就給我那么一個東西了。還是舉手機這個例子，我們不滿足于就用蘋果，現(xiàn)在女孩開始用OPPO，大家開始支持華為因為萊卡相機，大家對手機這個東西需求不一樣了，開始分化了，那么這個時候考驗什么？這個時候考驗的是產(chǎn)品的設(shè)計能力，甚至在這個時候你都可以專門做一個產(chǎn)品設(shè)計的外包公司，給原來那些有產(chǎn)能的傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)，幫他們推出新的產(chǎn)品。而且大家注意，在這個時間點是特別容易出平臺性公司的，什么是平臺性公司？說白了就是集貿(mào)市場、超市，一端抓需求，一抓用戶上下游。為什么在早期不可以？早期的時候客戶都不知道客戶要什么，你出平臺沒用。產(chǎn)品單一的時候，蘋果壟斷市場的時候，你做平臺也沒有用。只有當(dāng)客戶的需求和供給都很豐富的時候，平臺型的公司才有可能出現(xiàn)。
到了最后一點你要考慮怎么轉(zhuǎn)型，怎么做業(yè)務(wù)，怎么甩掉原來給你掙錢的資產(chǎn)。為什么大家看到一些傳統(tǒng)的企業(yè)活的非常的困難，因為行業(yè)走到了3這個階段需要有新的東西出來，但是原來的包袱還在那。
經(jīng)常聽創(chuàng)業(yè)者講我做國產(chǎn)替代、我做進(jìn)口替代，我比他們價格低就好。其實這條曲線代表的是一條正常企業(yè)盈利的能力，你在這條曲線上你的盈利水平是一樣的，只不過你選擇薄利多銷的策略還是選擇了定制化。定制化就像奢侈品，賣的貴但是賣得少，薄利多銷就像小米，大量的賣。還有一個部分，一進(jìn)來的時候你的價格非常貴銷量又非常大，但是慢慢的要往另外兩邊去走。不是說你一進(jìn)入到市場里面就要講我的產(chǎn)品是走低價策略，你的產(chǎn)品策略、供銷能力我們都要看。
商業(yè)模式我認(rèn)為包含了這么幾個部分，你對自己的定位、你的現(xiàn)金流是什么、你的盈利模式。盈利模式很重要，簡單說就是你提供給誰產(chǎn)品、向誰收錢，很多時候未必用你產(chǎn)品的人是付你費的，百度是最簡單的例子，羊毛出在豬身上狗付錢。這里面還要考慮你的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，因為很多時候你可能今天提供產(chǎn)品，很多年后你才能把錢收回來。比如瑞幸咖啡，你要考慮你的現(xiàn)金流是不是能撐到你上市的那一天拿回來你要掙的錢。
這是我總結(jié)的一些投資人不太愿意投的種類，年齡偏大不是問題，我們沒有年齡的歧視，但是身體不好我認(rèn)為是不行的。我也投過年紀(jì)比較高的創(chuàng)業(yè)者，基本上我會請他做一個體檢，跟我跑跑步、喝頓酒，跟我喝完酒第二天還能早早上班，跑跑步?jīng)]什么事，至少還能為祖國工作二十年，投資沒問題。
最后簡單說一下投資的基本原則，第一是你要融資，要想好你拿一筆錢走到哪里，你要想好我一筆錢拿來以后半年到一年能走到什么階段，然后再拿下一筆錢。在估值上面只要是你能信任的投資人，有些投資人確實一上來會要得比較多，跟你性格不太匹配，這個要注意。但是一般來說你信任的人不要太在乎吃虧，把盤子做大了老板只有兩個多點，不妨礙他成為中國這個行業(yè)的教父。所以不要在乎這些，重點是把事情做對。
我今天的分享就是這些，謝謝大家。
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